De grootste kennisbank van het HBO

Inspiratie op jouw vakgebied

Vrij toegankelijk

Terug naar zoekresultatenDeel deze publicatie

The road to success is always under construction

Onderzoek naar optimalisatie van interculturele communicatie bij persoonlijke verkoop naar de Vlaamse opdrachtgever binnen de bouw- en inframarkt

Rechten: Alle rechten voorbehouden

The road to success is always under construction

Onderzoek naar optimalisatie van interculturele communicatie bij persoonlijke verkoop naar de Vlaamse opdrachtgever binnen de bouw- en inframarkt

Rechten: Alle rechten voorbehouden

Samenvatting

H4A is een modern bouw- en infrabedrijf dat in veel verschillende
disciplines actief is op de bouw- en inframarkt. Het hoofdkantoor
is gevestigd te Sas van Gent in de gemeente Terneuzen, nabij de
Belgische grens. De laatste jaren doen zich een aantal demografische
ontwikkelingen voor in de bouw- en inframarkt. Door de crisis in de
bouw- en infrastructuur ondervindt het bedrijf dat het steeds lastiger
wordt om opdrachten te werven. In het rapport ‘Verwachtingen
bouwproductie en werkgelegenheid 2013’ (zoals geciteerd in Bouwend
Nederland) staat beschreven dat de woningbouw in Zeeland in 2013
sterk is terugvallen en daardoor de totale bouwproductie is gedaald
met bijna 20%. Naast de flinke dalingen in de bouwsector neemt ook
de hoeveelheid werk in de infrastructuur af.
Terwijl de Nederlandse bedrijven nog steeds kampen met de huidige
crisis heeft de Belgische bouwsector de afgelopen jaren een groei
gemaakt van 0,9%. Dit is 1,3% meer dan het Europese gemiddelde
cijfer van -1,6% (Agentschap NL, 2013). Als strategische zet is H4A
een acquisitietraject gestart om zich als bedrijf te introduceren
bij potentiële opdrachtgevers. Daarbij is het doel om in de nabije
toekomst samenwerkingsverbanden aan te gaan. Om dit te realiseren
worden opdrachtgevers benaderd via persoonlijke verkoop. Het
uiteindelijke doel is door middel van samenwerkingsverbanden een
lange termijnrelatie op te bouwen.
Hofstede (zoals geciteerd in Wouters, 2007) stelt dat er nergens
twee buurlanden zijn met een groter cultuurverschil dan Nederland
en België. Omdat er geen visueel product wordt verkocht kan
persoonlijke verkoop gezien worden als één van de belangrijkste
marketingcommunicatie-instrumenten op deze markt. Er is
intern bij H4A gesignaleerd dat er nog te weinig kennis is over de
cultuureigenschappen van de Vlaamse bouw- en inframarkt om met
hun communicatie bij persoonlijke verkoop hierop in te spelen. Kennis
van andermans cultuur is namelijk cruciaal voor een organisatie die
communiceert met organisaties uit een ander land.
Doelstelling van het onderzoek
Het doel van deze scriptie is een aanbeveling te doen aan het bedrijf
H4A, waarmee het bedrijf haar communicatie optimaal kan inzetten
bij persoonlijke verkoop aan de Vlaamse opdrachtgevers. Hierbij wordt
inzicht gegeven in de culturele verschillen die van invloed kunnen
zijn op de communicatie tussen het bedrijf H4A en haar potentiële
Vlaamse opdrachtgevers.
De vraagstelling in dit onderzoek luidt als volgt:
Hoe kan communicatie optimaal inspelen op de cultuurverschillen
tussen Nederland en Vlaanderen, om bij persoonlijke verkoop naar
de Vlaamse opdrachtgevers uit de bouw- en inframarkt de kansen op
effectief customer relationship management te vergroten?
Om de centrale onderzoeksvraag te beantwoorden is er eerst gekeken
naar de belangrijkste componenten die in het onderzoek aan bod
komen. Hiervoor zijn de begrippen communicatie, cultuur, persoonlijke
verkoop en customer relationship management gedefinieerd.
Resultaten
Vervolgens zijn er eerdere resultaten uit intercultureel onderzoek naar
Nederland en Vlaanderen verzameld door middel van deskresearch.
Dit betreft het onderzoek van Hofstede (2010) waar de derde editie
van het boek genaamd Allemaal andersdenkenden op is gebaseerd
en het onderzoek van Claes en Gerritsen (2007) dat uitgebreid wordt
behandeld in het boek genaamd Culturele Waarden en Communicatie.
Om de vooroordelen die in dit onderzoek naar voren komen te
vergelijken met eerdere uitkomsten, wordt het boek van Wijk (2010)
geraadpleegd.
De populatie van alle potentiële opdrachtgevers voor het bedrijf H4A is
binnen dit onderzoek onderverdeeld in twee onderzoeksdoelgroepen:
Potentiële Nederlandse- en potentiële Vlaamse opdrachtgevers. De
omvang van deze populatie is lastig vast te stellen. Er is besloten de
omvang af te bakenen tot de drie nabije provincies uit Vlaanderen
en Nederland van de hoofdvestiging van H4A te Sluiskil. Dit zijn de
Nederlandse provincies Zeeland, Noord-Brabant en Zuid-Holland.
De nabije provincies uit Vlaanderen zijn Antwerpen, West- en Oost-
Vlaanderen. Om de benodigde steekproef te berekenen is er een
steekproef voor een oneindige populatie gebruikt. Door het gebruik
van de niet-stochastische gemakssteekproef zijn de resultaten echter
niet te generaliseren naar de operationele populatie. Daarnaast
hebben de bevindingen in dit onderzoek alleen betrekking op
Nederlandse en Vlaamse respondenten.
Management
Samenvatting

Om enige cultuurverschillen te vinden op acht waardedimensies is
er gekozen voor een 4-punts likertschaal. Bij het gebruik van deze
schaal is de respondent gevraagd om een voorkeur te kiezen voor een
negatieve of juist positieve attitude op de gestelde vraag. De neutrale
antwoordkeuze is weggelaten om een duidelijk beeld te krijgen van
de respondent zijn/haar voorkeur voor een cultuurdimensie.
De bevindingen van dit onderzoek tonen aan dat op vijf
waardedimensies cultuurverschillen te vinden zijn.
Deze zijn als volgt: Individualisme tegenover collectivisme,
Machtsafstand: groot – klein, Masculiniteit tegenover feminiteit,
Onzekerheidsvermijding: sterk – zwak, Persoonlijke luchtbel: groot
– klein.
Individualisme tegenover collectivisme
Zowel bij de Nederlandse respondenten als de Vlaamse respondenten
is er een voorkeur voor individualisme, maar deze voorkeur is bij
de Vlaamse respondent sterker aanwezig dan bij de Nederlandse
respondent. Het grootste verschil ligt in de regelgeving binnen de
organisaties waar de respondenten werkzaam zijn. Hierbij wordt bij
de Vlaamse respondenten een sterke individualistische regelgeving
gehanteerd, terwijl bij de Nederlandse respondenten meer een gelijke
verdeling is van de regels binnen de organisatie.
Machtsafstand: groot- klein
Beide groepen respondenten beleven in de organisatie waar zijn
werkzaam zijn een lage machtsafstand. Kijkend naar de resultaten is
er een cultuurverschil te vinden in de machtsverhoudingen binnen
de Nederlandse en Vlaamse organisaties, waarbij binnen de Vlaamse
organisaties een grotere machtsafstand aanwezig zou kunnen zijn.
Deze veronderstelling komt voort uit de scores van de Vlaamse
respondenten die op drie van de vijf gestelde vragen op deze
dimensie hoger scoorden op de machtsafstand dan de Nederlandse
respondenten. De drie vragen gingen over het verschil in macht, de
regelgeving binnen de organisatie en het tonen van initiatief. De
bevindingen over laatste vraag met betrekking tot het tonen van
initiatief wordt ondersteund door de bevindingen van het onderzoek
van Claes en Gerritsen (2007).
Masculien tegenover Feminien
Op deze dimensie tonen de bevindingen in dit onderzoek aan dat
zowel de Nederlandse als de Vlaamse respondenten een voorkeur
hebben voor een masculiene samenleving. Echter is met het
significante verschil in uitkomsten aan te duiden dat de Vlaamse
respondenten op twee punten meer feminien zijn ingesteld dan de
Nederlandse respondenten. Meer Vlaamse respondenten geven de
voorkeur aan zekerheid en bescheiden, wat volgens de literatuur
feminiene eigenschappen zijn.
Onzekerheidsvermijding: sterk – zwak
De Nederlandse respondenten hebben een voorkeur voor zwakke
onzekerheidsvermijding. Uit de resultaten kan verondersteld worden
dat de Vlaamse respondenten een sterkere onzekerheidsvermijding
hebben dan de Nederlandse respondenten. Bij de organisaties
waar de Vlaamse respondenten werkzaam zijn heerst er een sterke
onzekerheidsvermijding met strakke regels. Echter geeft een
meerderheid van de Vlaamse respondenten aan hier geen behoefte
aan te hebben. De Vlaamse respondenten zijn afwachtender dan
de Nederlandse respondenten en ook meer Vlaamse respondenten
stoppen hun emoties weg.
Lange- tegenover kortetermijngerichtheid
De voorkeur van de Nederlandse en Vlaamse respondenten verschillen
niet veel van elkaar. Beide groepen respondenten hebben een
voorkeur voor een langetermijngerichte verkoopproces.
Contextcultuur: hoog – laag
De bevindingen in dit onderzoek geven aan dat zowel door de
Nederlandse als de Vlaamse respondenten er geen voorkeur is voor
een hoge of lage contextcultuur. Beide groepen respondenten
bevinden zich in het midden.
Monochroon tegenover polychroon
De Nederlandse respondenten hanteren meer een monochrone
tijdsbeleving dan de Vlaamse respondenten. Dit wordt ondersteund
door de uitkomsten in het onderzoek van Claes en Gerritsen (2007).
De Nederlandse respondenten arriveren vaker op tijd bij een afspraak
dan de Vlaamse respondenten. Ook geven meer Nederlandse
respondenten aan dat het afwijken van een tijdsplanning niet kan dan
Vlaamse respondenten.
Persoonlijke luchtbel: groot – klein
De Nederlandse respondenten hebben een voorkeur voor een
kleine persoonlijke luchtbel, wat duidt op een kleine fysieke en
psychologische ruimte waarin mensen dicht worden benaderd.
De Vlaamse respondenten geven de voorkeur aan een grotere
persoonlijke luchtbel, waarbij anderen meer op afstand worden
gehouden in de fysieke en psychologische ruimte van een mens.
Aanbevelingen
Het laatste hoofdstuk geeft inzicht in de wijze waarop de communicatie
ingespeeld kan worden op de cultuurverschillen tussen Nederland
en Vlaanderen bij persoonlijke verkoop om de kansen op customer
relationship te vergroten. De aanbevelingen komen voort uit de
bevindingen van dit onderzoek. Eén van de voorwaarde waaraan
de verkoper moet voldoen is het beheersen van communicatieve
vaardigheden. Deze vaardigheden vloeien voort uit de kennis en
bewustwording van de andere cultuur. Er zullen op twee niveaus een
aanpassing gebracht moeten worden aan persoonlijke verkoop naar
de Vlaamse opdrachtgever toe. Het eerste niveau van aanpassing
is het mentaal plaatsen in de heersende cultuur van de Vlaamse
opdrachtgever. Naast het mentaal verplaatsen in de gesprekspartner
uit een andere cultuur dient er ook beslist te worden in hoeverre je
aanpast aan het gedrag van de ander en in hoeverre je het gedrag
van de ander accepteert. Dit zal verschillen per persoon. Verder zijn de
bevindingen uit dit onderzoek toegepast op het gehele proces van
persoonlijke verkoop.

Toon meer
OrganisatieHZ University of Applied Sciences
OpleidingCommunicatie
AfdelingAcademie voor Economie & Management
PartnersH4A, Sas van Gent
Datum2014-08-29
TypeBachelor
TaalNederlands

Op de HBO Kennisbank vind je publicaties van 26 hogescholen

De grootste kennisbank van het HBO

Inspiratie op jouw vakgebied

Vrij toegankelijk