Samenvatting

In dit online opiniestuk zetten de auteurs uiteen hoe advocatenkantoren en andere professional service firms zich kunnen onderscheiden met hun marketingstrategie. Regels uit de klassieke marketingschool met de vier P's als uitgangspunt gelden niet voor de zakelijke dienstverlening op dezelfde manier. Zakelijke dienstverleners volgen een noodzakelijke code om aan de verwachtingen van hun klanten te voldoen. Die code zorgt ervoor dat marktleidende zakelijke dienstverleners er voor 90 procent hetzelfde uitzien als hun concurrenten en allemaal elkaars benchmark zijn. De resterende 10 procent waarin ze niet hetzelfde zijn als hun peers worden volledig bepaald door ‘zachte’, niet-meetbare kenmerken. De auteurs beschrijven vier abstracte begrippen, namelijk attitude, cultuur, imago en reputatie. Nu klanten diensten steeds gedifferentieerder inkopen, kunnen deze vier symbolen op verschillende momenten belangrijk zijn.