Samenvatting

Marketers moeten klantenbehoeften vervullen. Zij werken klantgericht en baseren zich daarbij vaak op enquêtes en andere verbale uitingen van klanten. Vanuit de psychologie is inmiddels echter duidelijk dat mensen vaak helemaal niet zeggen wat ze echt vinden. Niet omdat ze dat niet willen, maar omdat ze dat niet kunnen. Meestal zeggen mensen ‘maar wat’. Wat moet een marketer met die wetenschap? Hierop geeft Arne Maas in deze openbare les antwoorden en denkrichtingen. De ‘oude’ manier van communiceren, volgens het mantrum kennis-houdinggedrag voldoet in ieder geval lang niet altijd. Marketers moeten met communicatie veel meer focussen op daadwerkelijk gedrag en inspelen op het onbewuste. Dat geldt echter niet alleen voor communicatie. Ook de marktplaats, off-line en on-line, biedt vele mogelijkheden om het denken en doen van klanten te beïnvloeden. Hiervoor gebruikt Maas het concept van framing. Framen is het uitlichten van een element van het product dat je verkoopt. Een boodschap, een aanbieding, een product, een locatie, of een prijs kunnen allemaal worden geframed. Framing kan de mening of het gedrag van klanten (onbewust) beïnvloeden. Dat vereist wel een goede aanpak, zowel wat betreft marketing, als wat betreft het gekozen frame. Die goede aanpak staat in deze openbare les. Lectoraat Marketing. Arne Maas is lector Marketing bij het Kenniscentrum Innovatief Ondernemerschap van Hogeschool Rotterdam. Het lectoraat houdt zich bezig met gedragsbeïnvloeding van mensen op het gebied van gezond eten, meer bewegen en het gebruik van duurzamere producten en diensten. Kortweg: Marketing van Groen & Gezond. Daarbij maakt het lectoraat gebruik van expertise die veelal in commerciële omgevingen reeds is opgedaan en probeert die te vertalen naar het domein van Groen & Gezond.