Samenvatting

Het succes van een accountmanager kan positief beïnvloed worden door meerdere factoren. Bij werving- en selectiebureaus worden verschillende selectie-instrumenten ingezet om het succes van accountmanagers te kunnen voorspellen. Het gebruik van de verschillende instrumenten kost vaak veel tijd. AV Werving & Selectie (AV) wil deze tijd beperken. Persoonlijkheid is een van de factoren die het succes kan beïnvloeden. AV wil een groep kandidaten in haar bestand hebben waarvan al bekend is in hoeverre zij beschikt over het benodigde persoonlijkheidsprofiel van een succesvolle accountmanager. Hierdoor kunnen geschikte accountmanagers direct geplaatst worden wanneer er vraag is naar een accountmanager. Het doel van dit onderzoek is dus om het werving- en selectieproces  van AV te versnellen door de vijf belangrijkste persoonlijkheidsfactoren te vinden die kenmerkend zijn voor succesvolle accountmanagers. Er wordt verwacht dat betrouwbaar, direct, vindingrijk, energiek en doelmatig de vijf typerende kenmerken zijn van een succesvolle accountmanager.
Er zijn bij 44 succesvolle accountmanagers een BigFifty persoonlijkheidstest afgenomen. De accountmanagers zijn beoordeeld door hun leidinggevende op succes. Daarnaast zijn er gegevens van 21 niet-succesvolle accountmanagers uit de bestaande dataset van AV gebruikt. De niet-succesvolle accountmanagers zijn beoordeeld door medewerkers van AV op succes. Met de resultaten van de succesvolle accountmanagers (N = 44) is er een beschrijvende analyse uitgevoerd. Met de gegevens van alle accountmanagers (N = 65) is er een verschilanalyse uitgevoerd.
Doelmatig, hartelijk, discipline, betrouwbaar en energiek blijken de vijf meest kenmerkende persoonlijkheidsfactoren te zijn voor een succesvolle accountmanager. De succesvolle accountmanagers scoren het hoogst op deze vijf factoren. Uit de verschilanalyse blijkt dat kandidaten die hoog scoren op de factoren doelmatig, discipline en hartelijk en gemiddeld of enigszins daarboven scoren op de factoren dominant, positieve emoties, sociaal en impulsief, een grotere kans hebben om succesvol te zijn dan kandidaten die deze score niet hebben. Echter, betekent dit niet dat accountmanagers met andere resultaten niet succesvol zijn. Deze resultaten zijn alleen een indicatie en gemiddeld genomen kenmerkend aan de groep succesvolle accountmanagers.
Het advies is om de zeven persoonlijkheidsfactoren mee te laten wegen bij het selecteren van accountmanagers. De kans op succesvolle accountmanagers wordt hierdoor vergroot. Daarnaast wordt er geadviseerd om kandidaten die niet voldoen aan deze scores door te ontwikkelen via training en te kijken naar andere kwaliteiten zoals intelligentie of te kijken naar praktijksituaties.