De grootste kennisbank van het HBO

Inspiratie op jouw vakgebied

Vrij toegankelijk

Terug naar zoekresultatenDeel deze publicatie

Marktontwikkeling

segmentatie van en positionering in de elektro- en installatiebranche

Rechten: Alle rechten voorbehouden

Marktontwikkeling

segmentatie van en positionering in de elektro- en installatiebranche

Rechten: Alle rechten voorbehouden

Samenvatting

De opdrachtgever van het scriptieonderzoek, een technisch werving- en selectiebureau, bedient een nichemarkt die opgedeeld is in vijf marktsegmenten. Momenteel is het bedrijf voornamelijk actief in één marktsegment. Maar de ambitie bestaat om het marktleiderschap in de hele nichemarkt te verwerven. Momenteel heeft het bedrijf te maken met een teruglopende klantvraag in het huidig marktsegment. Daarom is de opdracht verstrekt voor een onderzoek naar marktontwikkeling. De opdracht is tweeledig. Het werving- en selectiebureau wil in de eerste plaats weten wat het meest aantrekkelijke marktsegment is om in uit te breiden. In de tweede plaats moet worden onderzocht hoe het werving- en selectiebureau zich in dit marktsegment moet positioneren. In de centrale vraagstelling zijn beide kwesties samengevat:

Welk marktsegment binnen de elektro- en installatiebranche is het meest aantrekkelijk voor marktontwikkeling en hoe dient het werving- en selectiebureau zich in dit marktsegment te positioneren?

In de onderzoeksfase is de centrale vraagstelling vanuit verschillende invalshoeken behandeld. De onderzoeksfase is ingedeeld in een literatuuronderzoek, desk research en veldonderzoek. In het literatuuronderzoek zijn goede methoden gevonden om de aantrekkelijkheid van segmenten met elkaar te vergelijken en er is onderzoek verricht naar de wijze van positionering waarmee een duurzaam concurrentievoordeel kan worden behaald. Hieruit is een aantal theoretische modellen naar voren gekomen. Er is vastgesteld dat de MABA-analyse een geschikte methode is om de aantrekkelijkheid van marktsegmenten te meten, evenals de bedrijfssterkte van een organisatie in ieder marktsegment. Met de resultaten van de metingen zijn de verschillende marktsegmenten op marktaantrekkelijkheid te vergelijken. Daarnaast is vastgesteld dat een gefundeerde positionering steunt op drie pijlers: doelgroep, concurrenten en concurrentievoordeel. Het model Recource-Based View of the firm is een uitstekend model waarmee het (duurzaam) concurrentievoordeel van een organisatie kan worden gevonden.
Vervolgens is er een situatieanalyse uitgevoerd waarin onder andere het werving- en selectiebureau zelf onder de loep is genomen, maar ook zijn afnemersgroepen en concurrenten. Op basis van de situatieanalyse is in de deskresearch het meest aantrekkelijke marktsegment voor de uitbreiding van de werving- en selectiedienstverlening van het werving- en selectiebureau gevonden. Dit is het marktsegment ‘toeleveranciers’. Ook zijn in de deskresearch tien vaardigheden van het werving- en selectiebureau geselecteerd die tien potentiële concurrentievoordelen vormen. Deze tien potentiële concurrentievoordelen zijn in zowel de deskresearch als het veldonderzoek getoetst op duurzaamheid. In het veldonderzoek is middels een digitale enquête onderzocht of de potentiële concurrentievoordelen van het werving- en selectiebureau van waarde zijn voor het marktsegment ‘toeleveranciers’. De uitkomst van dit onderzoek is uitgesplitst in de opinie van directeuren, HR-medewerkers en lijnmanagers. Dit zijn de drie betrokken functiegroepen aan de afnemerszijde bij werving en selectie en de aanname van personeel.

De conclusie van het onderzoek toont aan dat het meest aantrekkelijke marktsegment binnen de elektro- en installatiebranche het marktsegment ‘toeleveranciers’ is. Dit marktsegment heeft verreweg de grootste marktaantrekkelijkheid en het grootste omzetpotentieel. Uit de MABA-analyse blijkt de bedrijfssterkte van het werving- en selectiebureau in dit segment het grootst. Bovendien sluit de behoefte van deze doelgroep (kwaliteit en kennis boven prijs) goed aan bij de kwaliteiten van het bureau. Het werving- en selectiebureau dient zich in het marktsegment te positioneren als een sterke werver met in de eerste plaats het concurrentievoordeel ‘een groot netwerk in de elektro- en installatiebranche’. Dit concurrentievoordeel is door alle betrokkenen aan de afnemerszijde waardevol bevonden. Aan lijnmanagers en HR-medewerkers moet worden gecommuniceerd dat het werving- en selectiebureau de technische kennis heeft om kandidaten ook op vakkennis te selecteren. Daarnaast kunnen directies en HR-medewerkers worden benaderd met de belofte van een persoonlijke aanpak.

Deze positioneringstrategie is omgezet in de volgende positioneringsverklaring:

Voor werving- en selectieverantwoordelijken bij ‘toeleveranciers’ in de elektro- en installatiebranche is het werving- en selectiebureau de ideale wervingspartner om de zorg voor vacatures aan over te geven. Het succes van de werving- en selectie van het werving- en selectiebureau ligt in het grote netwerk in de elektro- en installatiebranche, de persoonlijke aanpak en de technische kennis om kandidaten te selecteren.

Op basis van de bovengenoemde conclusies zijn er verschillende aanbevelingen gedaan.
In de eerste plaats is er een praktisch handvat gegeven waarmee dit onderzoek kan worden opgevolgd, zodat het werving- en selectiebureau aan de slag gaat met de bewerking van het marktsegment toeleveranciers en het omzetten van de klantbelofte in daden. Het advies is om hier persoonlijke- en bedrijfsdoelstellingen voor op te stellen. Dit moeten specifieke doelstellingen zijn voor acquisitie in het marktsegment ‘toeleveranciers’, het behouden c.q. uitbreiden van het netwerk, het op peil houden van de technische kennis en het realiseren van de persoonlijke aanpak.
In de tweede plaats zijn er aanbevelingen gedaan met betrekking tot de marketingmix ter implementatie van de positioneringstrategie. De belangrijkste aanbevelingen zijn het benutten van de kandidatendatabase voor direct mailings en een investering in de kanalen LinkedIn, Google en de corporate website voor de werving van personeel.

Ten derde zijn er twee aanbevelingen gedaan om een nog betere positionering te realiseren. De opgestelde positioneringstrategie is opgebouwd uit drie elementen. Eén element is echter onderbelicht gebleven, namelijk de positie die het werving- en selectiebureau in dient te nemen ten opzichte van de concurrentie. Het strekt de aanbeveling om hier een vervolgonderzoek naar te doen, zodat de positionering kan worden verrijkt en verscherpt. Daarnaast heeft het werving- en selectiebureau niet eerder een marketingplan ontwikkeld. Wellicht is het nu de tijd om dit plan alsnog te schrijven, temeer omdat er al een grondige situatieanalyse is gemaakt en dit 1-op-1 als marketing audit en SWOT kan worden overgenomen. Bovendien zal de te kiezen concurrentiestrategie bijdragen aan het vervolgonderzoek naar het derde element van de positioneringstrategie.

Toon meer
OrganisatieDe Haagse Hogeschool
OpleidingM&C Commerciële Economie
AfdelingAcademie voor Marketing & Commerce
PartnersGeanonimiseerd werving- en selectiebureau
Jaar2013
TypeBachelor
TaalNederlands

Op de HBO Kennisbank vind je publicaties van 26 hogescholen

De grootste kennisbank van het HBO

Inspiratie op jouw vakgebied

Vrij toegankelijk